Tak naprawdę najwięcej roboty robi się wcześniej. Usiądź, spisz sobie co chcesz, czego absolutnie nie oddasz i gdzie możesz być elastyczny. To daje mega spokój.
Negocjacje potrafią skręcić w miejsca, o których nie myślałeś. Dlatego dobrze mieć w głowie (albo na kartce) swoje minimum, optimum i „najlepiej by było”. Potem łatwiej trzymać kurs.
Nie zawsze chodzi o pieniądze. Czasem o szybki termin, czasem o pewność, że ich nie zostawisz po drodze. Jak to zrozumiesz — wszystko idzie gładziej.
To serio działa. Kiedy słuchasz uważnie, szybko zauważasz, co rozmówca mówi „między wierszami”. A tam często kryje się sedno sprawy.
Podejście „ja muszę wygrać” sprawia tylko, że druga strona się zamyka. Kiedy rozmawiasz normalnie, spokojnie i partnersko — ludzie bardziej Ci ufają i chętniej szukają rozwiązania.
Najlepiej działa zwykły, prosty język. „To proponuję”, „To mnie interesuje”, „To mogę zrobić”. Serio, nie trzeba brzmieć jak radca prawny.
Szczególnie gdy coś Cię zaskoczy. Krótka pauza to Twój przyjaciel. Zyskujesz sekundy na myślenie i nie mówisz rzeczy, których będziesz żałować.
Jeśli możesz, pokaż konkrety: liczby, przykłady, krótkie historie z życia. To w negocjacjach działa lepiej niż jakiekolwiek „wydaje mi się”.
„Co dla Pana/Pani jest najważniejsze?”
„Co musi się wydarzyć, żebyśmy mogli się dogadać?”
Takie pytania nieraz robią więcej roboty niż długi monolog.
To brzmi dziwnie, ale działa genialnie. Ludzie nie lubią ciszy i często sami zaczynają potem mówić więcej — i zdradzają swoje prawdziwe potrzeby.
Kiedy wiesz, że masz alternatywę, stres znika. Negocjujesz pewniej, nie zgadzasz się na byle co i rozmówca to widzi.
Jednym z częstszych błędów podczas negocjacji jest zgadzanie się na kolejne ustępstwa bez otrzymania czegokolwiek w zamian. Klient prosi o niższą cenę – obniżasz cenę. Chce szybszego terminu – zgadzasz się. Po chwili pojawia się kolejna prośba i okazuje się, że krok po kroku oddałeś znacznie więcej, niż początkowo planowałeś.
Znacznie skuteczniejsze jest stosowanie ustępstw warunkowych, czyli zasady: „jeżeli ja zrobię coś dla Ciebie, sprawdźmy, co Ty możesz zrobić dla mnie”.
Przykładowo klient mówi:
„Jeżeli obniżycie cenę o 5%, podpiszemy umowę.”
Zamiast automatycznie odpowiadać „dobrze”, możesz powiedzieć:
„Możemy porozmawiać o takiej cenie, jeżeli zwiększymy wielkość zamówienia.”
Albo:
„Mogę zaproponować dodatkowy rabat, jeżeli płatność zostanie zrealizowana z góry.”
Podobnie można negocjować termin realizacji, zakres usługi, sposób płatności, dodatkowe elementy oferty czy długość współpracy. Dzięki temu negocjacje przestają polegać wyłącznie na obniżaniu ceny.
To szczególnie ważne w biznesie. Jeżeli klient oczekuje rabatu, zastanów się, co możesz otrzymać w zamian: większe zamówienie, szybszą decyzję, dłuższą umowę, przedpłatę albo ograniczenie zakresu usługi.
Warto też pamiętać o jeszcze jednej zasadzie: ustępuj stopniowo. Jeżeli od razu zaproponujesz maksymalny rabat lub najlepsze możliwe warunki, praktycznie pozbawiasz się przestrzeni do dalszych negocjacji.
Każde kolejne ustępstwo może być również mniejsze od poprzedniego. W ten sposób pokazujesz drugiej stronie, że zbliżasz się do granicy swoich możliwości.
I właśnie dlatego przed rozpoczęciem rozmowy warto określić trzy rzeczy:
Ta ostatnia kwestia jest szczególnie istotna. W negocjacjach określa się ją często jako BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), czyli najlepszą alternatywę na wypadek braku porozumienia. Im lepszy masz plan B, tym mniejsza presja, żeby zaakceptować niekorzystne warunki.
Dobre negocjacje nie polegają więc na ukrywaniu informacji czy przechytrzeniu rozmówcy. Chodzi o świadome zarządzanie tym, co możesz zaoferować, czego oczekujesz w zamian i gdzie znajduje się granica opłacalnego porozumienia.
Najlepsze negocjacje to nie takie, gdzie ktoś wygrał 10 do 0, tylko takie, po których obie strony przybijają sobie piątkę i idą dalej współpracować.
Serio, to ratuje życie. Krótkie: „Czyli ustalamy to i to, tak?” — i już. Później nie ma niespodzianek.
Ustalenia, terminy, kto co robi i w jakim czasie. I najlepiej potwierdzić to mailowo. To bardzo ułatwia dalszą współpracę.
Powiem Ci szczerze: im dłużej pracuję z ludźmi, tym bardziej widzę, że negocjacje to nie kwestia „mocnej ręki”, tylko spokojnej głowy. Większość udanych rozmów opiera się na trzech rzeczach:
przygotowaniu, słuchaniu i normalnym ludzkim podejściu.
I co ważne — tego naprawdę można się nauczyć. Widziałem to tyle razy u naszych kursantów, że traktuję to jako pewnik. Każdy, absolutnie każdy, może stać się lepszym negocjatorem.
Jeśli chcesz poznać więcej technik, przykładów i gotowych schematów rozmów, które możesz wykorzystać od razu — to zapraszam na nasz kurs
👉 Efektywne negocjacje w biznesie (ONLINE)
https://szkolenia-kargroup.eu/produkt/efektywne-negocjacje-w-biznesie/
Ten artykuł został zaktualizowany w 2026 roku, aby uwzględnić aktualne informacje i praktyczne przykłady.
Obecnie coraz trudniej jest znaleźć osobę, która nie korzysta z żadnych platform społecznościowych. Tym samym social media stają się ogromną przestrzenią do zdobywania zainteresowania. Jeśli
Samo stworzenie produktu jest proste. Sztuką jest zaoferowanie czegoś, co idealnie wpisze się w potrzeby klientów. Jeśli nie chcesz, aby Twoje propozycje zginęły w próżni,
Masz pasję, która daje Ci satysfakcję, a jednocześnie szukasz sposobu na dodatkowy zarobek? Możliwe, że da się to połączyć. Wiele zajęć można zmonetyzować – trzeba
